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从利润支柱到提“奶粉”色变?母婴店痛的不是新客而是……

发布时间:2023-03-11 19:29人气:

  2023,消费回暖扛起经济复苏大旗,“增长”二字亦是成为母婴行业讨论话题的核心。

  论及增长,必要寻到支点。就母婴产品而言,作为婴幼儿刚需品的“婴幼儿配方奶粉”,一直以来在母婴门店稳坐第一大品类座椅,因为无论是从消费规模、购买频率,还是流量贡献、利润贡献都具备足够优势。然而,经母婴前沿斥候研究院过去三年对线下实体探店调研发现,未来扛不过三年的母婴店特性中,有一条就是奶粉销量占比超过50%。

  事实上,靠卖奶粉支撑不了母婴店经营的预判并非是新鲜线年年底的CEMC大会上就展开过讨论,而今不过是越来越多的人感受到了危机,也有更多的母婴店在做转型,下调婴配粉品类占比,转向从营养品、洗护等品类寻找利润增量。

  究其原因,一方面持续下滑的人口出生率,导致奶粉行业增长进入存量竞争阶段已成为不争的事实,另在2月22日实施的新国标,加速了行业淘汰赛号角吹响,行业集中度提升成为趋势。

  变局之下,婴配粉品牌专注产品提质的同时,也打出要稳住价盘,保住渠道利润的旗号,并针对一件代发、窜货乱价等现象推出内码制等举措进行严打。但在母婴社群内就婴配粉不挣钱的“吐槽”声量却是不可遏制地加大:

  “一听奶粉就赚个五块、十块的,还要配一大堆赠品,搞那么多事,真是卖得我想吐。”

  “奶粉就卖市场流通货,价格直接放到最低,也没有精力去推新品,反正做到最后都会死于价格战。”

  “奶粉卖了2000元大单,只赚了20块,还不如袜子等其他品类成交得痛快。”

  上述的“吐槽”不过是冰山一角,但从中不难总结出一个信息:奶粉品类累且不挣钱,已是母婴店不想提的痛,并且最痛的痛源并不是新客流量,而是乱价。

  除却门店外,渠道代理商也在水深火热中煎熬。据业内人士透露,在一些地级市,经销商想要拿到大品牌奶粉的代理经销权,至少需要500万现金才能承接,相关费用包括库存,铺货门店账期、在途的货款、品牌方打款、压货等等。并且每个环节盘根错节,一步踏错,款项就有可能就成为死账、糊涂账,直至拖垮经销商。

  要知道,生意的本质是每个渠道、每个环节都能获得该得的利润。那么为什么门店、代理商在婴配粉品类上难以挣到利润?始作俑者是谁?门店、代理商还能依靠婴配粉品类获利吗?奶粉行业集中度升高后,处于弱势位的母婴门店只能被动宰割吗?渠道代理商应该怎么做才能让自己松绑,从搬运工转身,成为品牌与门店间的真正桥梁?在即将召开的第四届中国实体母婴CEMC大会上,坦图思慕尔小分子奶粉总经理何康辉将分享自己的品牌之道。

  提及坦图思慕尔小分子奶粉这匹黑马,相信不少母婴人都不陌生。这家在2019年11月上市的品牌,凭借“双蛋白”小分子的亮点,在十个月的时间里销量就突破30万罐,销售额直接破亿。开场迎来高光不说,在2021年,几乎90%以上品牌销量下滑的凛冬期,坦图思慕尔小分子奶粉却是实现同比77%的增长;2022年增长超过50%,年销售突破100万罐。

  更令行业侧目的是,在压货、一件代发、窜货横行的行业大趋势下,坦图却通过“天眼”系统独善其身,严把窜货乱价,几乎没有压货,以“小而美”吸引了众多经销商、门店,成为消费者青睐的品牌。

  “坦图2022年增长超过50%和严格控货密不可分。保护好门店利益,就是保护我们自己,否则品牌方、规矩经营的门店就是窜货商的猎物!这场战我们必须要赢。”何康辉自信地说。

  那么对于眼下婴配粉品类在渠道门店的未来走势和发展难题,逆境中也能做到激流勇进的坦图又有哪些独特见解?3月22号,于六朝古都南京举办的“第四届中国实体母婴(CEMC)大会”上,让我们与坦图思慕尔小分子奶粉品牌掌舵人何康辉深入聊聊【门店、代理商还能赚到婴幼儿配方奶粉的钱吗?】,一起厘清发展现状,解锁向上增长新姿态。bob电竞bob电竞bob电竞

标签:母婴服务

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